(27) 2125-4761

Apresentação

As grandes questões emergentes que permeiam o cenário organizacional exigem a adoção de uma nova visão estratégica e gerencial dos negócios, que nos garanta vantagem competitiva. Agilidade nas decisões, liderança empreendedora, flexibilidade e maleabilidade para enfrentar a incerteza, criatividade, capacidade de comunicação e relacionamento inter-pessoal e grupal e construção de parcerias sólidas, entre outras, são algumas das habilidades requeridas ao gestor comercial contemporâneo, que podem ser desenvolvidas e aprimoradas no MBA em Gestão Comercial da FGV.
 

Objetivos

  • Discutir e analisar com os participantes o estado-da-arte das atividades de gestão de vendas, no Brasil e no mundo. 
  • Oferecer um quadro referencial que permita a imediata aplicação dos conceitos apresentados. 
  • Verificar a prática comercial das organizações que são consideradas referenciais – benchmarks – em todo o mundo. 
  • Familiarizar os participantes com os conceitos e técnicas modernas de Gestão Comercial, através da identificação das melhores práticas gerenciais adotadas por empresas de sucesso. 
  • Desenvolver nos participantes a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltados para a obtenção de resultados. 
  • Promover a troca contínua de informações de experiências entre professores e os participantes do curso, desenvolvendo habilidades interpessoais notadamente a capacidade de trabalhar em equipe. 
  • Oferecer aos participantes insumos para assumir maiores desafios e responsabilidades em suas carreiras.
     

Público-Alvo

Gestores da área comercial de empresas públicas e privadas, nacionais ou transnacionais, com ou sem finalidade lucrativa. Profissionais da área comercial que aspirem cargos executivos em suas empresas e que demandem além de experiência profissional, sólidos conhecimentos sobre marketing, vendas, relacionamento com canais de distribuição e gestão da força de vendas.
 

Estrutura Curricular

  • Administração da Força de Vendas
  • Bases para Formulação da Política Comercial
  • Customer Relationship Management (CRM)
  • Direito Comercial
  • Formação de Preços
  • Liderança & Motivação de Equipes de Vendas
  • Marketing Interno
  • Metodologias para Escolha de Canais de Comercialização
  • Negociação Comercial
  • Planejamento Estratégico de Marketing
  • Recrutamento & Seleção de Profissionais da Área Comercial
  • Treinamento da Força de Vendas
  • Comunicação Interpessoal e Técnicas de Apresentação
  • Crédito & Cobrança
  • E-commerce
  • Ética Comercial
  • Marketing Direto & Telemarketing
  • Matemática Financeira
  • FGV Management Business Simulation (online)
  • TCC – Trabalho de Conclusão de Curso

Ementas

ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
A definição de territórios de igual potencial. Tamanho da força de vendas. Política de remuneração. Controle das atividades de vendas. Controle da rentabilidade das contas. Métodos quantitativos e qualitativos de administração comercial.
 


BASES PARA FORMULAÇÃO DA POLÍTICA COMERCIAL
O que é a política comercial de uma empresa. Elementos essenciais da política comercial. Formulação das suposições fundamentais. Determinação das atividades-chave. Classificação dos canais de distribuição. Descrição das políticas. Administração das vendas. Controle, análise e avaliação.
 


CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM)
CRM – uma quebra de paradigmas. Marketing 1:1. Determinação do valor estratégico do cliente. As 4 estratégias de marketing 1:1. Fatia de mercado X fatia de clientes. Marketing em tempo real. Relacionamento com CRM: um problema de aprendizado. Os desafios para a implantação do CRM.
 


DIREITO COMERCIAL
A teoria geral das obrigações na ambiência empresarial e responsabilidade civil. Distinção entre direitos reais e direitos pessoais. Elementos, fontes, classificação e extinção das obrigações. Teoria geral dos contratos. Classificação dos contratos. A responsabilidade civil contratual. Conceitos e relação entre consumidor e fornecedor. Política nacional das relações de consumo. Prevenção e reparação de danos. Prescrição e decadência. Responsabilidade por vício do produto ou serviço. Código de defesa do consumidor.
 


FORMAÇÃO DE PREÇOS
Contabilidade gerencial. Custos e sua influência na decisão de preços. Análise do break-even-point. Custos financeiros nas operações comerciais. Mark-up dos canais de distribuição. Modelo de formação de preço baseado na percepção de valor pelo cliente. Incidência de impostos e tributos. Fatores que impactam os preços: comissões de venda, margens de produtos, estratégias promocionais. Gestão do caixa.
 


LIDERANÇA & MOTIVAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS
O papel da liderança no processo de vendas. Coaching & mentoring. Motivação x entusiasmo. Fatores higiênicos e fatores motivacionais: a teoria de Herzberg. Contribuições da psicologia e da sociologia às teorias motivacionais.
 


MARKETING INTERNO
Porque vender “para dentro” é tão importante quanto vender “para fora”. Transformando todos da empresa em vendedores ativos. Criação de um clima favorável a vendas. Endomarketing: ferramenta estratégica para venda interna. Gerenciamento do endomarketing: um pré-requisito para o marketing externo bem-sucedido.
 


METODOLOGIAS PARA ESCOLHA DE CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO
Planejamento de marketing e tática comercial. Análise do comportamento de compras do mercado. Análise das vantagens e desvantagens das variadas formas de vender um produto. Análise da relação custo X benefício e do potencial de retorno. Clientes de transação X clientes de relação. Implicações quanto ao uso de intermediários.
 


NEGOCIAÇÃO COMERCIAL
O que é negociação comercial. O processo de negociação. Identificação do real interesse da outra parte. Táticas de negociação. Impasses e como contorná-los.
 


PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING
Marketing o que é, para que serve e como funciona. Análise de macro e micro – ambiente. Matriz SWOT. Estratégias genéricas de competição. O modelo da cadeia de valores. Posicionamento competitivo. Eficácia operacional X Estratégia. Curva de experiência. Interseção entre marketing e vendas.
 


RECRUTAMENTO & SELEÇÃO DE PROFISSIONAIS DA ÁREA COMERCIAL
Definição do perfil do cargo. Métodos de recrutamento. Métodos de seleção. Vantagens e desvantagens da terceirização do R&S. Trabalho com força de vendas terceirizadas: prós e contras.
 


TREINAMENTO DA FORÇA DE VENDAS
Análise de gaps de desempenho. Competências essenciais para profissionais de vendas. Treinamento & Desenvolvimento em vendas: verdades e mentiras. Recursos internos x consultorias especializadas: o que é melhor? Avaliação e acompanhamento de resultados.
 


COMUNICAÇÃO INTERPESSOAL E TÉCNICAS DE APRESENTAÇÃO
Comunicação Humana: elementos, tipos e objetivos. Etapas do processo lógico de comunicação. Barreiras à comunicação humana. Técnicas de apresentação: forma, conteúdo e níveis de influência.
 


CRÉDITO & COBRANÇA
Vender e receber: as duas faces da mesma moeda. Modelos de avaliação do risco de crédito. Efeitos da elasticidade-preço sobre a política de crédito. Como cobrar sem perder o cliente. Terceirização da cobrança: vantagens e desvantagens.
 


E-COMMERCE
Vantagens do comércio através da www. Segmentação do mercado de e-commerce. Como gerar negócios na web. Como lidar com a questão da segurança. O futuro do e-commerce.
 


ÉTICA COMERCIAL
Aprendizado moral. Princípios fundamentais da ética. Teorias éticas. Ética nas organizações. Moral da integridade e moral oportunista. Código de ética corporativo. Ética em vendas. Cultura corporativa. Responsabilidade social. Vetores da responsabilidade social.
 


MARKETING DIRETO & TELEMARKETING
Vantagens de tempo e custo. Identificação do cliente e desenvolvimento das ofertas. Meios e técnicas que conduzem ao marketing direto eficaz. Telefone como ferramenta de vendas. Telemarketing ativo e passivo. Desenvolvimento de projeto de implantação de uma central de telemarketing.
 


MATEMÁTICA FINANCEIRA
Conceitos básicos de matemática financeira. O valor do dinheiro no tempo: juros e taxas de juros. Fluxo de caixa e acumulação de capital. Valor presente e futuro. Equivalências financeiras. ROI, payback. Vendas a prazo: vantagens e desvantagens.


 
FGV MANAGEMENT BUSINESS SIMULATION
Tomada de decisões em um ambiente empresarial simulado: Estudo de caso dinâmico e exame de estratégicas de longo prazo. Definição de estratégicas competitivas de negócios: Análise e discussão de decisões gerenciais. Informações gerais: Introdução, mercado e forças em competição. Empresa: Estratégias e estrutura, manufatura, marketing, gerência financeira, perspectivas.

Investimento

Condições de Pagamento:

À vista - R$ 22.215,00
R$ 10.980,00 de entrada mais 12 parcelas de R$ 998,00
R$ 5.850,00 de entrada mais 18 parcelas de R$ 998,00
R$ 1.000,00 de entrada mais 24 parcelas de R$ 998,00

Contratos com parcelamento superior a 12 meses, sofrerão, a partir da 13ª mensalidade, reajuste do IGPM/FGV.
Valores incluem material didático digital e taxa de emissão do certificado de conclusão da Fundação Getulio Vargas.


FINANCIAMENTO EXCLUSIVO BANESTES: R$ 1.000,00 + 36 parcelas de R$ 698,00 (valor simulado e sujeito a confirmação). Conheça mais sobre esse produto e viabilize o seu crescimento profissional.
 

Documentação para Matrícula

  • Comprovante de graduação: cópia autenticada do diploma. Será aceita, provisoriamente, a declaração de conclusão de curso para aqueles que ainda não estão de posse do diploma;
  • Cópia da carteira de identidade e do CPF, ou cópia da CNH;
  • 2 fotos 3 x 4.

 

Observações:

  • Para validação das cópias simples deverão ser apresentados os documentos originais.
  • Matrícula mediante aprovação curricular pela coordenação da M.Murad/FGV.
  • Realização do curso mediante preenchimento de um número mínimo de vagas.

Corpo Docente

Os professores do convênio M.Murad/FGV fazem parte do corpo docente da Fundação Getulio Vargas (FGV). A responsabilidade pelo agendamento dos professores é da coordenação acadêmica da FGV, mediante disponibilidade de cada um deles. A seguir, o currículo de professores que regularmente ministram aulas em Vitória-ES. Outros professores do corpo docente da FGV podem ser convidados e agendados, sempre com ótimas referências e avaliações.
 


Frederico Port 
“Master of Science” pela Universidade do Colorado, graduado pelo “Leadership Program” do Eckerd College da Flórida e licenciado em Física, Química e Matemática pela UNESP. Sua experiência profissional como executivo de empresas multinacionais – Andersen Consulting, Chase Manhattan e Price Waterhouse – inclui projetos no Brasil e no exterior (USA, Inglaterra, México). Professor convidado da FGV- RJ desde 1987 ministra palestras e presta serviços de treinamento, em turmas fechadas para executivos com ênfase em Aspectos Comportamentais da Comunicação Interpessoal, Apresentações e Palestras.
 


Fabiano Simões Coelho 
Mestre em Contabilidade gerencial pela Universidade Estadual do Rio de Janeiro (UERJ), pós graduado em Ciências Contábeis pela Fundação Getúlio Vargas (FGV) e graduado em Contabilidade pela UERJ. Coordena os cursos de MBA em Finanças, Auditoria e Controladoria e MBA em Mercado de Capitais na Fundação Getulio Vargas (FGV). Consultor de empresas na área de pricing, gestão de custos e planejamento estratégico. Palestrante do Conselho Regional de Contabilidade do Estado do Rio de Janeiro (CRC-RJ) e autor dos livros Formação Estratégica de Precificação da Editora Atlas e Gestão de Custos da editora FGV.
 


Luiz Fernando Castro de Mello Leitão 
Administrador com pós graduação em Marketing e mestrado em Gestão Mercadológica pela UnB (2002). Professor de graduação e pós graduação desde 1996 em diversas instituições de ensino, palestrante em marketing de relacionamento e planejamento estratégico de marketing. Trabalhou em empresas como Método Informática e SEBRAE. Sócio- Diretor da GRI Brasil, empresa de consultoria em marketing de relacionamento e planejamento estratégico de marketing. Autor do livro Tamanho não é Documento: Marketing de relacionamento para pequenas e micro empresas da editora Ciência Moderna, 2010.
 


Alfredo Bravo 
Alfredo Bravo, M.Sc. Professor, Consultor e Palestrante nos temas: Negociação, Vendas e Mudanças Organizacionais. Doutorando em Administração pela Universidade Federal de Rosário – Argentina. Mestre em Sistemas de Gestão pela Universidade Federal Fluminense – UFF. MBA em Administração de Empresas e Negócios pela Fundação Getúlio Vargas – FGV. Bacharel em Administração de Empresas pela Universidade Federal Fluminense – UFF. Professor de Negociação e Vendas da IBM – Curso High Performance Selling – HPS, feito em Harvard e Huthwaite. Professor nos MBAs da FGV, UFF e FAB. Atualmente Consultor de Vendas da Paragon, uma empresa IBM Business Partner. Atuou como Analista de Sistemas na White Martins e Bayer S.A. Experiência em Gerência de Projetos e Gerência de Mudanças. www.alfredobravo.com.br
 


Gilberto Malamut 
Doutor em Engenharia de Produção pela COPPE/UFRJ e mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas. Sua experiência profissional inclui o cargo de diretor nas áreas de sistemas, comercial e administrativa, docência em cursos de graduação e de pós-graduação, bem como consultoria em empresas do setor público e privado.
 


Cláudio Goldberg 
Consultor Sênior do Instituto MVC/SP ( www.insitutomvc.com.br ), Professor da Fundação Getulio Vargas, Professor do Instituto Superior de Administração e Economia do Mercosul, Professor Universidade Federal do Rio de Janeiro. Palestrante da Associação Brasileira de Marketing Direto, Palestrante da ABA-Associação Brasileira de Anunciantes. É Bacharel em Direito pela Pontifícia Universidade Católica do Rio de Janeiro, Graduado em Ciências Políticas pela Escola Superior de Guerra , MBA em Marketing de Varejo pela Fundação Getulio Vargas e Mestrado em Administración Estratégica de Negocios pela UNIVERSIDAD NACIONAL DE MISSIONES FACULDAD DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS – AR. Sócio e diretor de Vendas da Gplux Consultoria Ltda, com 20 anos de experiência desenvolvidos na área de Vendas e Negociação Comercial nos segmentos de Varejo, Tecnologia da Informação e Telecomunicações. Ministrou, Palestras e Treinamento para mais de 2.000 gerentes comerciais, vendedores, pré-vendas e atendentes em técnicas de vendas e negociação para diversas empresas como Cargill Foods Brazil , Bayer, Mosaic, Agrosul Catarinense distribuidora, Avery Deninson, Embratel, Brasilcenter , TIM Celular , Telefônicas Empresas , Correios , Tigre S.C. , Shopping Center Conjunto Nacional de Brasília, Shopping Interlagos , Associação de varejo de papelaria e livros, CDL – Clube dos Diretores Lojistas do Rio de Janeiro, Brasif , Cocamar – Cooperativa agrícola de Maringá , Rede Lab’s de exames , Ártico Refrigerador, , Banco do Nordeste, Sebrae MT , Sistema Coca Cola de distribuição , Cia Atlethica , Universidade do Corpo , Task –Soluções em Automação , Coca Cola Refrescos , White Martins, , Br Trubo, Brasil Cap , Banco do Brasil , Mangels . Autor de artigos publicados em mídia especializada no INSIGHT MVC, SDR, GOLRH, Venda MAIS , Internet Business, etc.
 


Alessandra Assad 
Alessandra Assad é formada em jornalismo, com pós-graduação em Comunicação Audiovisual e MBA em Direção Estratégica. Ao longo de duas décadas, atuou como repórter, apresentadora e produtora em televisões, rádios e agência de notícias. Atualmente é âncora do Programa de TV Gestão 360 graus, percorre o Brasil como palestrante requisitada na área de vendas e gestão, é professora no MBA de Gestão Comercial da Fundação Getulio Vargas, colunista de alguns veículos de comunicação impressos e sites. É autora de muitos artigos sobre Liderança, Gestão de Mudanças, Comportamento Organizacional, Comunicação, Vendas, Motivação e Atendimento ao Cliente. Desde 2000 é professora universitária. De 2003 a 2009, atuou como diretora de Redação da revista VendaMais, a maior revista de vendas do Brasil e desde 2006 é sócia idealizadora da ASSIM ASSAD - Desenvolvimento Humano. É autora do livro Atreva-se a Mudar! - Como praticar a melhor gestão de pessoas e processos.
 


Marcelo Peruzzo 
Marcelo Peruzzo é mestre em Gestão de Negócios pela Universidade Federal de Santa Catarina, especialista em Marketing pela FAE Business School e analista de sistemas pela Escola Superior de Ensino Empresarial em Informática. Atualmente é CEO do IP2 Marketing de Resultado, onde gerencia contas nacionais nas áreas de treinamentos e consultoria em marketing, atendendo empresas como Petrobrás, O Boticário, Pepsico do Brasil, Brasil Telecom, Caixa Econômica, Hotéis Hilton, Fiat Automóveis, Unimed, Grupo Bom Jesus, Sebrae, Copel, Panasonic, Souza Cruz, Banco HSBC, entre outras. É autor do livro Os Dez Mandamentos de Deus e os Pecados Organizacionais, publicado em abril de 2002 com grande repercussão nacional (matérias disponíveis sobre o assunto no site http://www.profperuzzo.com). Em novembro de 2003 lançou o livro Jesus de Gravata, obra baseada em sua dissertação de mestrado sobre Marketing Pessoal. Em 2004 lançou o seu terceiro livro, “O Caminho do Perdão”, em parceria com o escritor Milton Malanski. É professor de pós-graduação e MBA’s da FGV Management em todo território nacional nas áreas de Marketing, Comunicação, Vendas, Comportamento do Consumidor, E-Commerce e Web Marketing.. Pesquisador do segmento de marketing, ética e relacionamento. Seus artigos e estudos vêm sendo amplamente divulgados pela mídia nacional e internacional como Revistas Isto É, Época, Amanhã; e nos principais jornais de grande circulação e opinião; e programas de abrangência nacional, como Fantástico, Jornal da Globo, Boa Noite Brasil, Jornal da Band, Sem Censura, Band News, e dezenas de programas locais e regionais. No primeiro semestre de 2005, sua pesquisa sobre a mágoa, foi destaque na CHUM FM da cidade de Toronto, bem com os jornais The Daily Post e The Record, ambos com circulação na província de Ontário no Canadá. Os jornais La Tercera de Santiago do Chile e Infobae de Buenos Aires da Argentina dedicaram amplo espaço para divulgação da mesma pesquisa. Mais informações em http://www.professorperuzzo.com.br: ou visite http://www.google.com e procure por Marcelo Peruzzo entre aspas.
 


Eduardo Maróstica
Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios, Doutor em Administração, Comunicação e Educação e Curso PHD na Florida, USA. No histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio-Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. Atua como consultor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. Na área acadêmica lecionando para alunos de graduação e pós-graduação.
 


Nayra Christina Maciel Assad Pinto 
Advogada, com especialização em Direito do Consumidor pela EMERJ (Escola da Magistratura do Estado do Rio de Janeiro). Sócia do escritório Assad Pinto Advogados. Conferencista e consultora de empresas. Membro do Brasilcon (Instituto Brasileiro de Política e Direito do Consumidor). Co-Autora do livro "Aspectos jurídicos em saúde". Co-Autora do livro "Estratégias de comunicação em marketing". Professora homenageada anualmente, desde 2007, pelo IDE/FGV Management com o Prêmio "Excelência em Ensino". Em 2012 passa a integrar a categoria "Quadro de Honra", do qual fazem parte os professores contemplados com o prêmio por 5 anos consecutivos (quinquênio 2007/2011).
 


Luis Roberto Mello 
Atua há 10 anos como consultor de empresas nas áreas de Estratégia, Marketing, Vendas e Recursos Humanos. Neste tempo atendeu a diversas organizações nacionais, com ou sem finalidade lucrativa. Destacam-se no seu portfólio de clientes: Telefônica Empresas, Oxiquímica Ltda., Fundação Getulio Vargas, Sindicato da Empresas de Transporte Rodoviário da Cidade do Rio de Janeiro (Rioônibus), Fundo Brasileiro para a Biodiversidade (Funbio), Petrobrás, BR Distribuidora, Petroleum Geoscience Technology (PGT), Saint-Gobain Abrasivos, entre outras. Desde 2000 é professor convidado das cadeiras Planejamento Estratégico, Gestão de Marketing, Gerência de Vendas, entre outras, nas seguintes instituições: FGV, IBMEC, Universidade Gama Filho e Universidade Federal Fluminense. Mestre em Administração pela EBAPE/Fundação Getulio Vargas – RJ; possui MBA em Gestão Estratégica de Serviços pela Escola de Pós-graduação em Economia da Fundação Getulio Vargas – RJ; e é Graduado em Administração (com ênfase em Marketing) pela Escola Superior de Propaganda e Marketing – RJ.
 


José Luiz Meinberg
Especialista em Gestão de Marketing pela Columbia University (Nova York, EUA) - Marketing Management Program. Graduado em comunicação social pela Universidade Anhembi Morumbi (SP) com diversos cursos de extensão universitária. Sua experiência profissional inclui cargos de diretoria de marketing, gerência de grupo de produto e gerência de produto em empresas privadas como Cica, Heublein, Stock, Cinzano e Emulzint. Docente convidado em cursos de pós-graduação na área de gestão de marketing, gestão comercial e gestão empresarial pelo FGV Management. Atua também na área de treinamento e como consultor de empresas.
 


Nelson Rodrigues 
Advogado formado pela Faculdade Cândido Mendes. MBA em Administração de Empresas pela FGV/RJ. Experiência profissional na área financeira como Gerente Geral e Diretor dos Bancos Bozano Simonsen, Citibank, ABN AmroBank e Lloyds Bank. Professor da Fundação Getúlio Vargas nos cursos de pós-graduação e nas disciplinas de Análise de Crédito e Garantias, Gestão de Riscos de Crédito e Cobrança. Consultor das seguintes empresas:Shell Brasil, Petróleo Ipiranga, Repsol, Infoglobo, Petrobrás Distribuidora, NetRio, Banco Itaú BBA, Sicredi, Sicoob, White Martins, Banco Safra e Cecremef( Furnas ). Sócio do Escritório FSLM Advogados-Rio de Janeiro. Sócio da empresa NJRM Treinamento Empresarial Ltda. e da RGF Recuperação de Créditos Ltda.
 


Mario Eduardo Gomes da Cunha 
Formado em administração de empresas pela Universidade Mackenzie e MBA em Marketing pelo Ibmec Business School. Possui especialização em Estratégia realizada na Harvard Business School. Experiência de mais de 15 anos como consultor de empresas multinacionais como Basf, Citibank, Amanco, Aon, Liberty Seguros dentre outras. É palestrante internacional em diversos assuntos relacionados a Marketing, vendas e estratégia, além de ser presença constante na mídia nacional, tendo sido entrevistado no programa do Jô em 2003. É professor de MBA da FGV e da Faap e gestor da Academia de Marketing Consultoria e Treinamento.
 


Antônio Eugênio Valverde Mariani Passos 
Universidade do Estado do Rio de Janeiro, especialista em Desenvolvimento de Recursos Humanos pela Universidade Federal do Rio de Janeiro e Bacharel em Psicologia pela Universidade Federal da Bahia. Sua experiência profissional inclui consultorias na área de Seleção e Desenvolvimento de Pessoas (Espaço Arte de Curar Consultoria em Qualidade de Vida, RealProtect Segurança de Redes, PinkChic e na RNP – Rede Nacional de Pesquisa), Coordenação Acadêmica da Graduação em Administração da UFRJ, chefia do Serviço de seleção de pessoal da Universidade do Rio de Janeiro – UNI-RIO, Psicólogo no SESI – BA, Analista de Recursos Humanos da Mesbla Loja de Departamentos.
 


André Kischinevsky 
Pró-Reitor de Marketing do Instituto Infnet (www.infnet.edu.br). O Infnet é o líder na formação de profissionais de Tecnologia da Informação no Rio de Janeiro, com mais de 15 anos de funcionamento e 30 mil alunos formados. Hoje, oferece cursos intensivos, graduações e pós-graduações nas áreas de Tecnologia da Informação e Design Digital. Em 1995, quando a Internet comercial aportou no país, Andre já estava profundamente envolvido com a Rede e ministrava aulas sobre o assunto no Ibase/Alternex, o primeiro provedor de acesso do país. Em outubro de 1999, foi co-fundador portal de desenvolvimento profissional em Tecnologia da Informação, o TI Master (www.timaster.com.br). Desde 1998, é professor da Fundação Getulio Vargas, onde ministra disciplinas em diversos MBAs. Também escreve para diversas publicações, como o jornal O Globo e o Jornal do Brasil, além de ministrar palestras em diversos congressos. É co-autor do livro “E-Commerce”, editado pela Fundação Getulio Vargas. Em 2002, junto com seus sócios, Andre foi agraciado com o título de Empreendedor Endeavor, em um concurso onde participaram centenas de empresas latino-americanas dos mais diversos segmentos. O Instituto Empreender Endeavor é uma organização internacional que reconhece empreendedores que conjugam grande potencial de crescimento de seus negócios com responsabilidade social. Em maio de 2002, recebeu o prêmio Empreendedores do Novo Brasil, da Revista Você S/A. Em 2006, como hobby, Andre lançou um site com as melhores opções de lazer do Rio de Janeiro: www.soum.com.br Andre estudou Processamento de Dados na PUC-Rio, é Gestor de Recursos Humanos pela Candido Mendes e pós-graduado em Gestão Empresarial.
 


Mara Beckert 
Mestre em Administração de Recursos Humanos pela Universidade de Extremadura – Espanha, e pela Universidade Federal de Santa Catarina - UFSC. Especialização em Administração de RH e graduação em Administração de Empresas pela FAE Business School de Curitiba. Diretora da Quasar Consultoria e Assessoria em Educação Corporativa. Trajetória profissional construída com mais de vinte anos de experiência em educação superior e gestão de pessoas. É co-autora do livro Capacitação e Desenvolvimento de Pessoas, publicado pela Editora FGV em 2005. Professora nos cursos de pós-graduação da FGV Management.
 


Alfredo Augusto Gonçalves Pinto 
Mestre em Administração Pública pela FGV/EBAPE, graduado em Ciências Contábeis pela Faculdade de Ciências Contábeis e Administrativas Moraes Júnior. É professor na FGV nos seus cursos de Pós-Graduação nas disciplinas de Contabilidade, Análise e Interpretação de Balanços, Custos, Orçamento, Auditoria e Controladoria. Atua como consultor em projetos de Investimentos Imobiliários e Finanças Pessoais. Sua experiência inclui as posições de Auditor na Peat, Marwick, Mitchell & Co. Auditores Independentes; Auditor na Price Waterhouse Auditores Independentes; Auditor e Contador na PETROBRAS; Professor na FGV nos cursos de Graduação em Administração e Economia na disciplina de Introdução a Contabilidade. Co-autor dos livros Gestão de Custos, da Série Gestão Financeira, Controladoria e Auditoria e Gestão de Custos em Saúde, da Série Gestão em Saúde da FGV Management.
 


José Waldo Camurça da Silveira Filho 
Master Practitioner e Trainer Training em Programação Neurolinguística. Formação em Coach – ACTIUS, Campinas-SP. Pósgraduação em Marketing – ESPM – Escola Superior de Propaganda e Marketing, São Paulo-SP. Engenheiro Agrônomo – UFC - Universidade Federal do Ceará. Professor da FGV - Fundação Getúlio Vargas Management nos MBAs de Gestão Comercial, Gestão Empresarial, Gerenciamento de Projetos, Gestão em Marketing e Vendas, Gestão de Pessoas, Gestão em Vendas. Desenvolve trabalhos nas empresas: Petrobras, Nestlé Purina, Gerdau, Epson Impressoras, C & A, Galvão Engenharia, Pfizer, SENAI, DHL, NVSistemas-IBM, Brasil Promotion, Forma Editora – Free Shop, RR Donnelley, Imagem Promocional, Luxury Brindes, Nortox, Nutriara, Cervejaria Conti, Premier Pet, Secoli Brindes, Adimax, Fertilizantes Heringer, Microquímica, Matsuda, Guabi, Total Alimentos, Creative Design entre outras. Executa trabalhos comportamentais com ferramentas da PNL – Programação Neurolinguística, Análise Transacional e Comunicação Efetiva, objetivando a motivação, o espírito de equipe e a liderança para pessoas que interagem nos processos produtivos, visando melhores resultados nas negociações e administrações de conflitos. Experiência em gerenciar equipes de vendas e administrativas nas empresas Evialis Socil/ Cargil, Purina, Bunge, Basf, Monsanto e Ciba Geigy. Ministra aulas desde 1976. Já atuou como Palestrante na Pós-graduação da ESPM-São Paulo, Faculdade de Jaguariúna-SP, UNIFEOB São João da Boa Vista-SP. Publica artigos em revistas e sites especializados, sobre assuntos ligados à comercialização de produtos e serviços, atendimento, treinamento e desenvolvimento de pessoal.
 


Luiz Carlos Monteiro 
Graduado em Matemática pela Faculdade Nacional de Filosofia da Universidade do Brasil (atual UFRJ) e em Administração Financeira. Especialista em Economia Empresarial pela Universidade Cândido Mendes. Consultor financeiro, sócio-diretor da LCM Treinamento e Consultoria, instrutor especializado no desenvolvimento e administração de programas para trainees, projetos de desenvolvimento gerencial, reciclagem e atualização de executivos. Experiência profissional: executivo – 20 anos de experiência em posições gerenciais nas empresas Chase Manhattan Bank (budget and planning), Coca Cola Indústrias Ltda. (treasury manager), Banco de Investimentos Bozano, Simonsen (account officer / corporate).
 


Agnaldo Santos Pereira 
Consultor especializado em Finanças Corporativas, formado em Administração pela Universidade Federal do Rio de Janeiro. Master of Sciences com especialização em Finanças e Mestre em Engenharia Econômica pela Universidade Federal do Rio de Janeiro. Participou do International Management Program da New York University. Possui grande experiência profissional na área financeira tendo atuado como Executivo em empresas como Control Data Corporation, Companhia de Cigarros Souza Cruz, Gillette do Brasil, BNDES e Banco Fininvest, além de extensa experiência como consultor. Professor da Fundação Getulio Vargas e do IBMEC. Sócio-diretor da FinanceTech – Tecnologia em Finanças. Autor das fitas de vídeo e CD-Rom para treinamento gerencial: “Administração Financeira”, “O Caixa é o Rei”; “Técnicas para Análise de Crédito” e “Administração Financeira em Tempos de Crise”. Diretor do Instituto Brasileiro de Gestão.
 


Newton Rodrigues Lima 
Master of Science em Operations and Production Engineering pela Naval Postgraduate School, de Monterey, Califórnia, Estados Unidos da América, com Especialização em Simulações e Jogos de Decisão; Pós-graduado em Gestão Avançada de Serviços pela PDG-IBMEC Business School, e Pós-graduado em Telecomunicações pelo CIAW-MB, do Rio de Janeiro; é Engenheiro Mecânico. É Especialista em Negociação pela Harvard Law School, em Cambridge, EUA. Especialista em Liderança Situacional – Modelo Ken Blanchard. Master em Programação Neurolinguística (Design Human Engineering), com certificação internacional, pelo INAP. Participou do Seminário “Estilo Disney de gestão e qualidade em Serviços” - pela Disney Institute. Diretor-Executivo do Grupo Blueway. Participou do Seminário “The Disney Approach to Quality Service and Customer Loyalty” - pela Disney Institute.Consultor de Empresas. Especialista na formulação de Estratégias Empresariais e Estratégias de Marketing. Possui mais de 20 anos de experiência como executivo nas áreas de Estratégia, Marketing, Operações e Serviços, tendo atuado seguintes organizações: Telecom Itália Móbile - TIM; Banco Boavista InterAtlântico; Monterey Tao Consultoria e Sistemas; e Ministério da Marinha. Experiência em trabalhos de consultoria tendo atuado em conjunto com a McKinsey & Company, Bain & Company e Master - Desenvolvimento Gerencial e Empresarial.
 


João Baptista Vilhena 
Presidente e Sócio do Instituto MVC. Mais de 30 anos de experiência profissional em treinamento, consultoria e coaching, nas áreas de Educação, Gestão, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição. Mestre em Administração pela FGV e pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. Já atendeu mais de 100 empresas nacionais e multinacionais de diversos setores. Como palestrante participou de importantes eventos nacionais e internacionais, tais como ASTD (American Society for Training and Development) nos EUA em 2006 e 2007; CBTD (Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento); CRIARH; ABTD; ExpoVendaMais. É Coordenador Acadêmico do MBA em Gestão Comercial da FGV. Autor dos livros Manual para Montagem de uma Universidade Corporativa (ed.ABTD); Negociação e Influência em Vendas (ed. MVC); Certificação da Área Comercial (ed. MVC). Co-autor de 4 livros: Manual de T&D (ed. ABTD); Gigantes da Venda (ed. Landscape), Gestão de Marketing (ed. FGV) e Gestão Social: metodologia e casos (ed. FGV). Colunista da Revista VendaMais há 5 anos, escreve regularmente artigos e resenhas em veículos especializados. Apresentador de 5 vídeos de treinamento produzidos pela COMMIT; produziu dois programas de e-learning - Vendas Consultivas e Negociação Comercial.

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